日期查询:2019年01月10日
陪聊、“劝架”,使出浑身解数卖房,寻求自我突破

售楼人张凯涛:2018年尽力了,对2019年满怀信心

“我们这个房子采用的是三进式,首进是大门、二进是酒店式大堂、三进入户,这个楼往北就是一个公园……”2018年12月27日15时许,在石家庄市翟营大街与和平路交口东北角的一个售楼部内,置业顾问张凯涛仍在为最后的业绩卖力地介绍着房子。

这是个石家庄市政府主推的“被动式住宅”项目,冬天不用暖气,夏天不用空调,就能实现恒温恒湿的超低耗能。“房子不用暖气怎么暖和?没有空调怎么就凉快了?我不太相信。”“谁知道明年的房价会怎么样?”“你这个房子的床到门口,距离是多少?”

……“确实很难(卖),我尽力了。”回顾2018年的房地产市场,张凯涛感到略有遗憾。但他认为,买房人回归理性,整个行业趋于稳定,对于2019年的房地产市场,他满怀信心。

谈2018年

“房子不好卖,头发都掉短了”

2018年,房地产市场可谓是有点冷清,虽然很多人还是缺房子,但是售楼部里还是“看客多”,“买客少”。

“现在的市场回归了理性,你不和客户聊透,是卖不出去房子的。我有个同事,一个单子,3个月才签。”即将跨入而立之年的张凯涛经历了卖房生涯中艰难的一年,他一头短发,个头不高,面容微胖,看起来精气神十足,但是,张凯涛却直言,“头发短是因为掉的,脸上有肉那是虚胖,都是累的。”

张凯涛是这个项目2018年11月份和12月份连续两个月的销量冠军,两个月下来卖了大概20套房子,但成绩背后却是道不尽的心酸。“每天早晨7点半起床,到单位也差不多8点多了,换上工装,开完早会,基本没时间吃早饭,大多时候客户一来就得投入到工作中去。”张凯涛说。

他认为在房地产消费趋于理性的行情下,作为一名一线房地产销售人员能获得成交量,拼的不是“能忽悠”,而是专业、真诚和真心喜欢这行。“现在买房的人越来越谨慎,成交很微妙,一旦客户觉得你的信息和他的不对称,即便是马上要签了也可能跑单。”张凯涛说,刚过去的2018年,房子卖得比较吃力。

谈入行

“2016年北京行情好,拿个户型图都能成交”

“2016年,我在北京卖二手房,那时候的行情好,客户都不看房子,我拿个同款户型图都能成交。”张凯涛是在2015年选择进入房地产行业的,第二年就赶上了房地产行业的“好时候”,为了在这个行业“深耕”下去,他还考取了“全国房地产经纪人执业资格证”。

让他没想到的是,卖房原来那么简单。他回忆说,那时候买房的人都需要排队看房,业主还要收取每人一万元的意向金,交了意向金才有资格排队跟业主见面谈。

“那时候房子很好卖。”张凯涛对当年的火爆行情仍印象深刻,但是,谈到那时候的房地产市场,他也直言市场确实不够健康、不够正常,“很多客户的心理就是买涨不买跌,跟风买房的人占大多数,如今那类人就成了观望的人。”

2017年,张凯涛回到石家庄,接下来的日子里,他又经历了卖房特别艰难的一年,“2018年并非最难的时候,最难的在2017年,限购政策一出,市场一下冷了。”

他打比方,楼市价格受政策影响会出现起伏波动,随着市场涨到一个阶段,政策一出,会出现下跌状况;但随着市场的调节,人们慢慢对价格开始接受,成交量也会慢慢回暖,这是个必然的过程。

谈销售

“价格真能谈到差一分钱撕破脸的地步”

“卖房有时候是一种煎熬,价格真能谈到差一分钱撕破脸的地步。”2018年的楼市不景气,作为项目的置业顾问,张凯涛也感觉到压力山大。“现在买房的人问题特别多,问得最多的就是价格。我们现在的均价大概在每平方米两万一千多元,说出来价格,大多数客户可以接着聊下去,基本上也接受了。”张凯涛说。

张凯涛要用一个半小时给客户介绍项目,但接下来客户真打算要买的时候,时间就不一定了,一大堆的问题来了。比如,小区周围交通怎么样,物业服务怎么样,小区配套设施方便不方便?各种问题都有。“这些问题还算正常,还有很多客户抛出一些‘另类’问题,买个房能侃一通国内外形势,美国底特律地产崩盘、国内房地产泡沫等等,啥都聊。”谈起签单子,张凯涛无奈地笑了。他说,有时候真是一种煎熬,为了留住客户,你就得陪着聊下去,但无论扯多远,最终还是要把客户拉回到买房的现实中来。

为了能成交,张凯涛有时候还不得不扮演“劝架”的角色。

他说,“因为现在客户买房很谨慎,很多都是夫妻俩来买房,女的比较果断,看上了就买,但是男士比较谨慎,问过来问过去,有时候俩人还会吵起来,这时候我就得出手劝架了。”

张凯涛说,最后谈价格了有时候也是一种煎熬。“一个房子谈好价格330万元,客户最后还要来一句,要不把零头抹了吧。有时候真会谈到差一分钱撕破脸的地步。”“客户能和我从早晨9点聊到下午6点,一天的饭也顾不上吃。有时候合同打出来了,客户要马上看,不管多晚都得送过去,有一次凌晨4点了,我接到客户电话,要看合同,也不得不跑过去。”张凯涛说。

谈起卖房的苦,张凯涛似乎有一肚子苦水,但好在一分努力换回一分收获,张凯涛连续两个月成为这个售楼部的销售冠军。

谈2019年

“2018年我尽力了,2019年我满怀信心”

“现在很多人买房会选择大户型,130平方米到170平方米的三居室、四居室,高端改善需求的居多。”张凯涛如此分析,但和记者谈论“降价”话题时,张凯涛也显得比较谨慎。

清冷的房地产市场背景下,石家庄的新房价格并没有实质性松动,各个房企卖不出去房也不会降价。“我们这的价格也有所上涨,但活动还是会做一做,以吸引客户。”张凯涛说。

国家统计局城市司高级统计师刘建伟在解读2018年1到11月全国二三线城市房价时说,新建商品住宅价格平均同比分别上涨7.2%和7.6%,涨幅比2017年同期分别回落2.2和0.3个百分点;二手房价格方面,2018年1到11月价格平均同比分别上涨5.6%和5.7%,其中二线城市涨幅比2017年同期回落2.6个百分点。就石家庄而言,按照国家统计局2018年1月到11月销售价格统计数据显示,新建商品住宅环比价格均略微上涨,没有出现下跌、持平的月份。

房企顶着压力卖房,日子难,而成千上万的卖房人则在这样一个压力之下,使尽浑身解数,寻求自我突破。张凯涛认为,现在的房地产市场还是一个不太正常的状态,惨淡的成交量印证了这一点,他认为回归正常状态还需时间。

总结刚过去的2018年,张凯涛说,“我尽力了,虽然有遗憾,但这个市场正在好转,相信新的一年会好一些,我对今年满怀信心。”

■文/本报记者解保童■摄/本报记者王勇博

版权归河北河青传媒有限责任公司所有,未经许可不得转载

已有条评论

用户名:    (不填默认为匿名) 发布